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2011年银行从业资格考试《个人贷款》精讲讲义(8)

发布时间:2011-03-04 15:21   来源:个人贷款 查看:262 次 打印  关闭

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  • 第五节 个人贷款营销方法

      一、品牌营销

      1.银行品牌营销的概念:品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用,通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的一种营销活动。

      品牌是银行的核心竞争力

      2.银行品牌营销的重要性:

      (1)二八定律:20%的品牌占据80%的市场

      (2)消费者对金融产品认知不深,判断能力差;金融产品同质化现象严重

      3.品牌营销的要素

      (1)质量第一

      (2)诚信至上

      (3)定位准确

      (4)个性鲜明

      (5)巧妙传播

      4.银行品牌营销途径

      (1)改变银行运作常规

      (2)传播品牌

      (3)整合品牌资源

      (4)建立品牌工作室

      (5)为品牌创造影响力和崇高感

      二、策略营销

      1.银行营销策略的内涵:是指银行在复杂的、变化的市场环境中,为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

      2.有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一考试大论坛

      3.银行营销策略(美国——迈克尔·波特的竞争战略理论)

      (1)低成本策略

      (2)产品差异策略

      (3)专业化策略

      (4)大众营销策略来源:考试大的美女编辑们

      (5)单一营销策略

      (6)情感营销策略

      (7)分层营销策略

      (8)交叉营销策略

      三、定向营销

      1.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系,为了保证做到共赢,双方必须建立有效的交流渠道。

      2.交流阶段的五个步骤:感觉、认知、获得、发展和保留

      后三个就是一对一的精确定位营销,以销售为最终目的

      3.银行应重点营销优质客户,加大对优质客户的定向营销力度,对于优质客户要开辟绿色通道,在办理业务时做到区别对待,争取在定向营销上取得突破
     

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